Как нам помогают конкуренты:

1. Изучая конкурентов, мы учимся у лучших.

2. Следим и не пропускаем тренды.

3. Зная всё о предложении конкурентов, можно сделать предложение лучше и

интереснее.

Можно проводить анализ не только прямых конкурентов, но и косвенных, а также опыт зарубежных или крупных федеральных компаний. Прямые конкуренты это компании, которые продают такой же, как у вас, продукт в том же регионе. Косвенные компании, которые предлагают альтернативное решение для реализации той же потребности клиента.

Этапы работы по конкурентному анализу:

1. Общий анализ бизнеса конкурентов. Анализ ассортимента, позиционирования, цен, клиентского сервиса. Всю эту информацию можно узнать, обратившись в конкурирующую компанию под видом клиента.

2. Анализ работы в онлайне. Анализ сайта конкурентов и всех вариантов их присутствия в интернете, каналов привлечения трафика.

3. Систематизация полученных данных.

4. Формулировка задач для развития компании на основе данных конкурентного анализа.

5. Формирование уникального торгового предложения для клиентов на основе конкурентного анализа.

Достаточно проанализировать 2-5 компаний конкурентов, чтобы получить рабочие материалы.

Общий анализ конкурентов

Какие данные собираем

Ассортимент: количество и категории.

География: с какими регионами работают.

Цены.

Отзывы.

Целевая аудитория.

Тайный покупатель

Чтобы собрать данные, можно воспользоваться услугой «тайный покупатель» от специализированной компании, отправив ее сотрудника в качестве такого покупателя, или самому обратиться к конкурентам.

Кроме личного визита в магазин можно сделать онлайн-заказ на сайте, написать на электронную почту или позвонить по телефону. Лучше сделать всё перечисленное. Таким образом вы получите необходимую информацию.

Если возможно, обратите внимание на качество товаров и уровень сервиса. Посмотрите, насколько информация на сайте соответствует реальности. Оцените скорость ответа менеджеров конкурентов по разным каналам. Если они отвечают на e-mail три часа, пусть ваш менеджер отвечает за полчаса. Запросите коммерческое предложение и оцените, как оно составлено. Запишите весь процесс обработки заказа на сайте и впоследствии. Возможно, вы найдете, чему поучиться у конкурентов.

Анализ активностей в онлайне

Внимательно изучите сайты конкурирующих компаний. Обращайте внимание не только на контент, но и на структуру сайта, качество верстки, возможности обратной связи, на все элементы, которые влияют на конверсию сайта.

Смотрим на сайте:

Навигация.

Верстка.

Удобно ли сделать заказ.

Адаптация под мобильные.

Типы контента.

Актуальность информации.

Блог и новости: о чем и как часто пишут.

Посещаемость сайта

Есть множество сервисов, позволяющих оценить посещаемость чужих сайтов. У них разная степень достоверности, но в целом масштабы и примерное количество посетителей можно понять. Можно порекомендовать сервис PR-CY. Он даёт данные, наиболее близкие к

реальности. Доступны сведения по просмотрам и посетителям за день, месяц и год. Можно сопоставить посещаемость сайтов конкурентов и собственного сайта.

Как найти конкурентов в органическом поиске

Важно! Для выяснения позиций сайтов в поисковой выдаче и сравнения с конкурентами не нужно вводить ключевые слова в своем браузере. В поисковиках работает персонализированная выдача, поэтому для вас у вашего сайта всегда будут хорошие позиции, ведь вы на него часто туда заходите. Используйте специальные сервисы или хотя бы отключите персонализацию.

Позиции в SEO

Позиции вашего сайта и конкурентов в SEO, то есть в органической выдаче поисковиков, по интересующим ключевым словам можно проверить с помощью сервисов:

1. Зарубежные сервисы:

Semrush.com

Similarweb.com

2. Российские сервисы:

Megaindex.ru

topvisor.ru

Объективные данные о позициях по ключевым словам помогут понять, как лучше построить стратегию SEO.

Сниппеты

Сниппеты это описания сайтов в выдаче поисковика. Проверьте, как они оформлены у конкурентов, что там выделено и чего не хватает в вашем сниппете.

По возможности пройдите путь клиента ваших конкурентов. Ведь это мог быть и ваш клиент. Сделайте заказ всеми доступными способами: через сайт, через электронную почту, по телефону, через визит в офис. Подробно запишите все этапы, которые проходит заказ на каждом пути взаимодействия. Возможно, какой-то шаг вы упустили. Например конкуренты поддерживают клиента после продажи, а ваши менеджеры сразу же о нем забывают.

Что еще смотрим в интернете

Обязательно просмотрите всю доступную информацию по конкурентам через следующие возможности:

Контекстная реклама.

Социальные сети: компании и сотрудников.

Отзывы.

Упоминания в новостях и блогах.

Email-маркетинг.

Видео в youtube и vimeo.

Вакансии компании на ее сайте и сайтах о работе.

Рассмотрим подробнее, как проанализировать контекстную рекламу конкурентов и их работу в социальных сетях.

Контекстная реклама

Часть запросов вы можете ввести в поисковые строки Яндекса и Google и просто посмотреть, есть ли у конкурентов контекстная реклама по ним, как выглядят объявления и какой функционал задействован. Например, если конкуренты не используют Google AdWords, вам скорее всего стоит начать размещение рекламы именно с этой системы.

Посмотрите, какие преимущества и офферы использовали конкуренты в своих контекстных объявлениях. Нет смысла вводить много запросов в поисковик, чтобы оценить семантику контекстных кампаний конкурентов. Информацию об используемых в рекламе запросах можно узнать с помощью сторонних сервисов.

Социальные сети

Проверьте, в каких социальных сетях есть сообщества у ваших конкурентов, насколько они активны, сколько там участников и насколько вовлечена аудитория. Если сообщества «живые», очень важно выделить публикации, имевшие больший отклик.

Систематизация данных

После сбора всех данных у вас должно получиться «досье» на каждого конкурента и на вашу компанию. Обязательно включайте ее объективную оценку. Внимательно изучите всю информацию и выберите критерии для сравнения. Найдите слабые места своей компании и поставьте задачи по их закрытию. Найдите варианты улучшения процессов и сформулируйте задачи для сотрудников по оптимизации работы. Обсудите это с коллегами и начинайте работу.

Итогом конкурентного анализа является ваше уникальное торговое предложение для клиентов. Оно должно отличаться от предложений конкурентов и закрывать потребности вашей целевой аудитории.

Уникальное торговое предложение

Уникальное торговое предложение (УТП) это формулировка вашего ценного предложения для сайта или других площадок и материалов. Из текста УТП должно быть понятно, что приобретение данного продукта в данной компании даёт такую выгоду, которую больше нигде не получить.

Формулы для составления УТП

1. {Продукт или услуга} + БЕЗ + {Страх клиента, неприятные опасения, нежелание что-то делать}

Пример: Приём педиатра без очередей.

2. САМЫЙ(АЯ) + {Позитивное значение от формулировки страха} + {Ваш товар}

Пример: Самая безболезненная стоматология.

3. {Услуга} + КАК или КАК ДЛЯ + {Себя, друзей, родных, своих, родственников, близких, дома}

Пример: Вкусно, как у бабушки.

4. {Товар} + С, ОТ, КАК, ДЛЯ, ИЗ, ПО, У + {Характеристика}

Пример: Продукты с семейной фермы.

5. {Товар} + {Неосмысленная выгода} или {Товар} + {Выгода} + {Неосмысленная выгода}

Пример: Мыло не только очищает, но и увлажняет кожу.

Итоги

1. Проводим конкурентный анализ и составляем «досье».

2. Систематизируем и анализируем информацию.

3. Делаем выводы и формулируем задачи по развитию.

4. Создаем или корректируем наше предложение.

Важно: конкурентный анализ нужно проводить как минимум раз в полгода, так как ситуаця меняется, появляются новые компании, новые маркетинговые каналы. Работы по анализу должны проводиться регулярно.